Cambiar de marca no es una práctica popular entre los consumidores. El 90,2% de las personas se consideran igual o más leales que hace un año.
Es por eso que siempre compramos los mismos productos en el supermercado. O por qué vamos a las mismas tiendas a comprar ropa. Para las nuevas marcas o empresas que lanzan nuevos productos, esta no es una buena noticia.
Agregamos a esto la feroz competencia que enfrentan las pequeñas empresas, especialmente cuando compiten con las grandes corporaciones. Es difícil apostar por nuevos participantes cuando has estado usando los mismos productos de marcas de larga data.
La fijación de precios de penetración ofrece una solución a ambos problemas. Y en esta publicación, analizaremos más de cerca esta estrategia de precios para ayudarte a aprender los fundamentos para que puedas determinar si es adecuado para ti.
¿Qué es el precio de penetración?
El precio de penetración es una estrategia de precios que implica ofrecer nuevos productos o servicios a un precio más bajo (costo marginal) a los compradores. El precio bajo reduce las barreras de conversión, lo que facilita que las marcas y productos emergentes se afiancen en el mercado.
Los nuevos actores del mercado también utilizan precios de penetración como una diferenciación de la competencia. Esta estrategia les permite:
- Generar lealtad a la marca
- Gana cuota de mercado
- Generar una demanda sustancial
- Interrumpir el mercado
- Atraer nuevos negocios de la competencia
Los precios de penetración a menudo corren a cargo del comerciante, ya que está recortando sus ganancias para dar a los consumidores una razón para que les guste y confíen en su marca.
La compensación a menudo vale la pena. Si su producto es de primera categoría, bajar los precios es solo un «gancho» para atraerlos. Cuando se hace bien, estarán más que dispuestos a hacer negocios con usted.
Ventajas de los precios de penetración
Algunas de las ventajas clave de los precios de penetración incluyen las siguientes.
- Conviértete en líder del mercado. Una estrategia de penetración de precios toma a los competidores por sorpresa. Le da tiempo a robar el centro de atención (y también a sus clientes).
- Mayor interés de los clientes. Esto depende del tipo de cliente minorista al que se dirige. Pero, en términos generales, ofrecer opciones asequibles puede conducir a una alta tasa de adopción y puede hacer que la gente hable, lo que en última instancia resulta en referencias de marketing de boca en boca gratuito.
- Economías de escala. Una estrategia de precios de penetración tiene como objetivo cambiar a muchos usuarios, especialmente para productos de mercado masivo. Un mayor volumen de ventas compensa su estrategia de precios bajos. Otro beneficio de esto es que los productos de movimiento rápido también pueden calificar para descuentos por volumen.
- Aumento de la buena voluntad. ¿A quién no le gusta una ganga? Las gangas pueden conducir a negocios repetidos. Un mayor nivel de buena voluntad aumenta el valor de por vida de un cliente.
- Competencia reducida. Algunas empresas no pueden bajar los precios de manera significativa, lo que les impide unirse a la carrera que estás corriendo. Pero a medida que aumenta sus precios de acuerdo con su margen de beneficio previsto, debe idear una forma de competir eficazmente con ellos.
- Aumento de la lealtad de los clientes. Esta estrategia es una de las formas más rápidas de generar lealtad en torno al lanzamiento de un producto. Los precios bajos los atraen, pero un producto excelente los hace regresar, incluso si el precio sube.
Desventajas de los precios de penetración
El precio de penetración tiene algunos inconvenientes. Estos son los que debe tener en cuenta.
- Fondos insuficientes para la producción. Las pequeñas empresas a menudo luchan por reducir su costo por volumen, especialmente cuando compiten con grandes empresas. Eso es porque la baja rentabilidad puede poner en peligro su negocio.
- Oportunidades perdidas. Muchos compradores de artículos de lujo pasarían por alto los “productos baratos”. Si ofrece productos de lujo, la imagen de su marca puede verse afectada y su mercado objetivo podría alejarse de usted. Otra forma de perder clientes potenciales es establecer inicialmente precios bajos y luego subirlos.
- Precios de mercado reducidos. La igualación de precios es común entre los competidores, particularmente si sus productos son similares. Si sus competidores deciden jugar su juego, esto puede conducir a una guerra de precios, que lo afectará a usted y a la industria en general.
- Falta de entrega de resultados. No todas las estrategias de fijación de precios de penetración en el mercado son un éxito. Establecer el precio más bajo también suele ser poco realista en las industrias de menor costo.
3 tipos de estrategia de precios de penetración
Para romper las barreras de entrada, los nuevos minoristas deben idear estrategias para atraer y retener nuevos clientes. Cuando aprovecha las estrategias de precios de penetración, aprende a jugar el juego largo. Es posible que incurra en pérdidas al principio, pero si funciona para usted, será recompensado.
Una parte clave para que esta estrategia funcione es establecer una fecha límite para las promociones de precios de penetración. Los plazos motivan a los compradores a actuar pronto para limitar la pérdida de beneficios.
Estos tres ejemplos ilustran cómo funciona la fijación de precios de penetración. Descubre cómo puede beneficiarte.
Precio de lanzamiento bajo
La forma más común de penetrar en el mercado es tener un precio de lanzamiento bajo. Promocionar un nuevo producto o servicio con un descuento de lanzamiento puede captar la atención de sus clientes.
Cuando confía en su nuevo producto o servicio, esta estrategia lo ayuda a obtener la mayor exposición posible. Solo asegúrate de crear un plan de precios de productos en el que no perderá demasiado dinero. Después de generar suficiente conciencia, puede aumentar el precio para recuperar cualquier pérdida a corto plazo.
Reducir el precio de su oferta inicial solo funciona a su favor si las personas los compran regularmente (piense: artículos cotidianos). Si ofrece un servicio de suscripción de alimentos y descuenta la tarifa anual, le llevará más tiempo alcanzar el punto de equilibrio.
Es por eso que a menudo vemos pequeñas y medianas empresas, aprovechando esta estrategia.
Compra uno y llévese otro gratis
Es una estrategia común de precios de penetración (y un tipo de promoción de ventas) que consiste en regalar un artículo con una compra relacionada. Funciona mejor que ofrecer descuentos del 50% porque la palabra «gratis» tiene un poderoso efecto psicológico.
En lugar de vender un producto a una fracción de su precio original, el cliente compra otros artículos a precios normales o más altos, lo que puede compensar el producto con descuento.
Es una forma popular de mover mercancías muertas y de movimiento lento, pero también es una excelente manera de introducir nuevos productos. Estos nuevos productos se pueden vincular a los más vendidos en una categoría similar.
Prueba gratis
A menudo vemos pruebas gratuitas en productos y servicios basados en suscripción. Cuando le das a tu público objetivo una muestra gratuita de tu servicio, dejas que hable por sí mismo. Una vez que finaliza la prueba gratuita, los clientes pueden optar por comprometerse con la facturación regular si están satisfechos con ella.
Y si no lo son, puede utilizar sus comentarios para mejorar su producto y hacerlo más competitivo.
Netflix y Amazon son excelentes ejemplos de empresas que aprovechan este tipo de estrategia de precios de penetración. Pero este enfoque no se limita a los proveedores de software y servicios de transmisión, las pymes también pueden implementarlo ofreciendo un breve período de prueba para sus productos.
La duración de la prueba depende de usted. Puede variar desde una semana hasta un mes. Siempre que les dé la oportunidad de probar su producto, puede aliviar su miedo al compromiso y alentarlos a mantener una mente abierta.
Usa precios de penetración para descifrar el código y lograr el éxito
La integración de precios de penetración en su estrategia de marketing puede disminuir la fricción asociada con la introducción de nuevos productos. Esto le permite construir una base de clientes con el tiempo antes de cambiar a un punto de precio alto y ganar un lugar en un mercado competitivo.
Pero esta estrategia no es para todos. Las pymes deben averiguar si es la estrategia adecuada para su negocio. Los ejemplos de precios de penetración anteriores deberían haberle dado una idea de lo que funcionaría para su negocio.
