Desarrollar al equipo es la parte más importante del negocio, lo bueno que serás, será por tu equipo. Es el que está más cerca de los clientes, ayuda a la otra persona en su elección, la clave es conseguir un mejor equipo que tu competencia.
Si existe autoservicio la clave será ayudar en el proceso de compra, tareas relacionadas con la disponibilidad del producto y cuidar los detalles.
Los clientes perciben cuando un equipo no tiene formación y una actitud adecuada. Diferentes situaciones:
- Comercial no conoce los productos o el servicio.
- No tiene habilidad con las herramientas que utiliza.
- No indaga con preguntas en las necesidades de los clientes.
- No conoce al cliente.
- No cree en lo que hace.
- No ha preparado las objeciones habituales.
- En resumen, no está entrenado.
Secreto de un Director de Ventas para tener éxito:
Mejorar, Formar y desarrollar al equipo. Alcanzar los objetivos pasa por crear el mejor grupo posible.
Una buena gestión del tiempo ayuda. La actividad de la tienda, las cargas de trabajo no ayudaran a dedicar tiempo de calidad para tu equipo.
Aunque el equipo, a veces, no se ha escogido, se trata de trabajar con ellos, generar relaciones con cada miembro del equipo. La misión principal es entrenarlos y por esto es importante el tiempo, para permitir conocerlos antes como personas.
Se trata de generar relaciones y confianza
Hay que dar unos pasos en un determinado orden:
- Crear relaciones de calidad: comienza hablando con el equipo, pregunta y escucha, solo cuando la relación esté construida puedes dar el siguiente paso.
- Confianza: ningún tipo de interacción humana puedes funcionar sin confianza, no podrás liderar ni los clientes comprarán en tu tienda. Poco a poco se construye. Comprender antes de ser comprendido.
No se trata de caer bien de un principio, tienes que ser tu mismo y ponerte a trabajar para desarrollar a tu equipo.
Existen 4 tipos de relaciones entre personas y el tema tratado:
- Buena relación: la relación entre las personas es buena y ambos están alineados en cómo tratar el tema en cuestión.
- Mala relación y desacuerdo en tema tratado: no habrá acuerdo, se producirán discusiones continuas sin llegar a acuerdos.
- Buena relación y desacuerdo en el tema: no lo ven de la misma forma pero su relación no se rompe. Cesiones mutuas.
- Mala relación y acuerdo en el tema: enfocarán
Como generar relaciones con tu equipo
Sentarse con cada uno de los trabajadores, sin prisas y sin interrupciones.
No se pueden hacer cambios al margen del equipo, nunca se puede no tener en cuenta al equipo. Para construir una relación es importante sentarte con cada miembro.
Objetivos del encuentro con tu equipo:
- Conocer a la persona que tienes delante: conocer a la persona antes de pedirle algo.
- Conocer al profesional que tienes delante: conoce su experiencia y su formación, tiempo en la empresa, atento a leer entre líneas, y los gestos.
- Presentarte: deja que te conozcan y como será tu estilo de management, explicar por qué experiencias habéis pasado.
- Explicarles el proyecto: es importante contar cuál es el objetivo más allá de las ventas, dónde quieres llegar y dónde les llevarás. Aclarar las normas que regirán la relación con el equipo.
- Explicarles claramente que quieres de ellos: qué papel juegan y cómo quieres que lo jueguen, orientar al equipo.
- Preguntar qué esperan de ti: dejar exponer cuál es su expectativa y así evitará futuras frustraciones. Alinear las expectativas en la reunión.
- Pedir una valoración de la tienda y la empresa: que hay que mejorar y qué hay que mantener y así es más fácil alcanzar los objetivos comunes, cuando algo se repite es importante tenerlo en cuenta.
En resumen:
- Construir relaciones como base para que exista confianza.
- Sin confianza no se puede construir nada.
- Dedica tiempo de calidad a tu equipo.
- Genera un encuentro de autoconocimiento: primero la persona y luego el profesional.
- Explícales qué espera de ellos.
- Pregúntales qué esperan ellos de ti.
- Pídeles un diagnóstico de la tienda.
Este post está extraído del libro de Francisco Galán, Dirige una Tienda con Éxito.
