¿Alguna vez te has preguntado cómo puedes medir el rendimiento de tus tiendas físicas y obtener mejores resultados? Si la respuesta es sí, estás de suerte, porque en este artículo vamos a explicarte los principales KPIs que necesitas para hacerlo, además de cómo mejorar la productividad de tus vendedores y aumentar tus ventas.
1. Los 6 Indicadores KPIs para medir el rendimiento de tu tienda
KPI significa «Indicador Clave de Rendimiento» y son métricas que ayudan a medir el éxito de una empresa o de un área de negocio específica. Se utilizan para tomar decisiones informadas basadas en datos. Aquí te presentamos los 6 KPIs principales:
- Número de visitas: Este indicador es clave para entender el flujo de personas que pasan por tu establecimiento en un periodo de tiempo concreto. Para saberlo, necesitas un contador de personas en tu tienda. Con este dispositivo, podrás determinar en qué días de la semana o meses del año recibes más clientes y en qué horarios se concentra la actividad. Este dato te permitirá tomar decisiones estratégicas que te ayuden a atraer a más clientes en un futuro. Existen también contadores de personas que miden la afluencia que hay frente a tu tienda, de manera que podrás tener tu embudo de conversión completo y saber si deberías mejorar el aspecto exterior de tu tienda con técnicas de escaparatismo.
- Ventas totales: Puedes calcularlo sumando tus ventas totales en un período de tiempo determinado, ya sea diario, semanal, mensual o trimestral. Es conveniente segmentar este dato para poder entenderlo mejor. Te recomendamos, al menos, segmentar tus ventas por fechas: Sobre todo en campañas especiales como por ejemplo, Navidad. Por vendedor: Para entender qué trabajadores contribuyen en mayor medida al crecimiento de tu negocio. Por producto: para poder tomar mejores decisiones sobre cuál debería ser tu surtido de productos.
- Ticket promedio: ¿Cuánto gastan tus clientes al realizar una compra? Calcula el ticket promedio dividiendo las ventas totales por el número de transacciones. Por ejemplo, si las ventas totales fueron de 8,500€ y hubo 500 transacciones, el ticket promedio de tus clientes sería de 17€.
- Margen bruto: El KPI de margen bruto es importante porque permite identificar qué productos tienen márgenes de beneficio más altos y, por lo tanto, son más rentables. Se calcula restando el coste de los productos vendidos (COGS) del precio de venta y dividiendo el resultado por el precio de venta.
- Rotación de inventario: ¿Estás vendiendo tus productos de manera eficiente? Calcula la rotación de inventario dividiendo el coste de los productos vendidos durante un determinado momento por el promedio del inventario disponible en ese mismo periodo.
- Tasa de conversión: Este KPI mide el porcentaje de visitantes que realizan una compra. Para calcularlo, divide el número de compras realizadas en un período determinado por el número de visitas a la tienda en el mismo período y multiplícalo por 100. Por ejemplo, si en un mes se han registrado 10.000 visitas a la tienda y se han realizado 1.000 compras, la tasa de conversión sería del 10% (1.000 dividido entre 10.000 y multiplicado por 100).
2. Potencia la productividad del personal de tu tienda con estas técnicas
Mejorar la productividad de tu equipo puede ser todo un desafío. Sin embargo, existen algunas técnicas y herramientas de medición que pueden ayudarte a lograrlo. Con estas 6 estrategias, podrás mejorar el rendimiento de tu equipo y lograr un mayor éxito en tus tiendas:
- Ofrece buenas condiciones de trabajo:
Es importante que te asegures de que tus trabajadores cuenten con buenas condiciones de trabajo. No solo es una cuestión de responsabilidad y ética, sino que también tiene un impacto directo en la productividad de tu empresa. Ofréceles un buen clima laboral; actividades de team-bulding; un salario que cumpla sus expectativas; seguro médico; flexibilidad horaria; días de vacaciones y un entorno de trabajo limpio, cómodo y seguro, entre otras cosas.
- Establece objetivos claros:
Para que tu equipo funcione adecuadamente, es necesario que tengan muy claro qué deben hacer y cómo deben hacerlo. Habla con ellos, mantenlos informados ante cualquier situación o cambio, y ofréceles una formación y feedback constantes. ¡Saldréis ganando por ambas partes!
- Proporciona herramientas eficaces que faciliten su trabajo:
Si quieres que tus vendedores sean más productivos, necesitan herramientas de alta tecnología que los ayuden a hacer su trabajo de manera más efectiva. Podrías implementar un software de gestión de inventario como Stockagile, que les permita optimizar sus tareas rutinarias y enfocarse en conseguir ventas y fidelizar clientes. Stockagile permite que tus trabajadores conozcan el estado del stock de tu tienda a tiempo real, ahorrando viajes de ida y vuelta a almacén para comprobarlo. Esa optimización, les permitirá enfocarse en las ventas y en fidelizar clientes.
- Forma y motiva a tu equipo:
Puedes organizar talleres de ventas motivacionales. Por ejemplo, un taller en el que se les enseñe cómo vender productos de la tienda utilizando técnicas de teatro, o un taller de persuasión en el que se les enseñe a utilizar la psicología de las ventas para incrementarlas y conseguir captar clientes. De esta manera, formarás a tu equipo de una manera creativa y mejorará también la relación entre ellos.
- Haz que se sientan valorados:
Los equipos que se sienten valorados y motivados, son más propensos a ser leales y desempeñar su trabajo con mayor implicación. Por ejemplo, podrías reconocer públicamente los logros de cada uno de ellos y agradecerles por su trabajo. Una idea para hacerlo, sería creando un mural de reconocimiento en la tienda, en el que se muestren las fotos de los vendedores y sus logros, o ofrecer una cena de equipo en su honor. También puedes estimular su motivación, creando un concurso de ventas y premiar al ganador con un día libre pagado, una cena de equipo, o un cofre regalo, ¡o cualquier otra cosa original que se te ocurra!
- Proporciona feedback y seguimiento:
Tus empleados necesitan saber cómo están llevando a cabo su trabajo. Reúnete regularmente con cada uno de ellos, revisa sus funciones, dales feedback, felicítales por sus logros y ofrecerles sugerencias de mejora.
3. Mide el rendimiento de tus trabajadores con estas 4 métricas
Después de aplicar las técnicas anteriores para aumentar la productividad de tu equipo, puedes medir su rendimiento con estas métricas:
- Ventas por hora: Esta es una métrica simple pero efectiva para medir la productividad de tus vendedores. Para calcularla, divide el total de ventas realizadas por el número de horas trabajadas. De esta forma, podrás identificar a los vendedores que están generando más ventas en menos tiempo y los que necesitan mejorar.
- Índice de conversión: Este indicador se puede utilizar para conocer la eficacia de tus vendedores y para convertir a los clientes potenciales, en clientes reales que compran. Para calcularlo, divide el número de ventas realizadas por el número de clientes atendidos. De esta forma, podrás identificar a los vendedores que están cerrando más ventas en comparación con el número de clientes que atienden.
- Ticket promedio: Mide el valor medio de las ventas realizadas por cada vendedor. Para calcularla, divide el total de ventas realizadas por el número de transacciones realizadas. De esta forma, sabrás qué vendedores están logrando ventas más grandes y podrás enfocarte en ayudar a aquellos que necesitan mejorar. Una buena forma de hacerlo, es formándoles en sus habilidades para que realicen ventas cruzadas. Es decir, si por ejemplo un cliente compra un vestido de boda, es posible que también necesite zapatos. Si compran pienso para su mascota, sería buena idea, enseñarles tus últimos modelos de correas.
- Tasa de satisfacción del cliente: Esta tasa, mide el nivel de satisfacción de tus clientes con el servicio que reciben de tus vendedores. Puedes medirlo a través de encuestas o preguntándoles directamente a ellos. Si descubres que un vendedor en particular tiene una tasa de satisfacción del cliente baja, podrás trabajar con él para mejorar su enfoque de servicio al cliente. De todos modos, hay que vigilar con estas encuestas y con fijar objetivos. No quieres que tus empleados coaccionen a los clientes para que dejen una opinión positiva. Te interesa que el feedback sea genuino. Nosotros te aconsejamos no asociar esta métrica a ningún beneficio económico sino más como una métrica de apoyo para mejorar la experiencia de los clientes y así impactar en las otras métricas de manera indirecta.
Ahora ya sabes todo lo que necesitar para empezar a medir el rendimiento de tu tienda física y mejorar la productividad de tus trabajadores. ¡Atrévete a implementar cambios y verás cómo se reflejan en tus resultados!
