El termino merchandising proviene de la palabra inglesa merchandise, que viene a significar mercancía, hace referencia a una serie de técnicas que tienen lugar en el punto de venta y cuyo propósito es promover la venta de los productos.
El análisis de ventas es una acción que pretende pronosticar lo referente a éstas atendiendo a las ventas y a la demanda pasada. En la presente unidad didáctica, se conocerán los aspectos básicos de la gestión del punto de venta en el ámbito comercial.
Esta serie de técnicas que tienen lugar en el punto de venta y cuyo propósito es promover la venta de los productos.
El merchandising se engloban en cuatro apartados:
- Gestión del lineal: el objetivo es optimizar el rendimiento del lineal y la gestión del espacio y para lograrlo, se ponen en marcha las diferentes técnicas relacionadas con la optimización del lineal, la rotación, la rentabilidad y la gestión del espacio.
- Estudio de mercado: el merchandising afianza sus decisiones en la información y por ello estudia diferentes aspectos tales como el tipo de cliente, el público objetivo o la competencia.
- Gestión del surtido: técnicas destinadas a seleccionar, analizar y determinar los diferentes productos a exponer en el punto de venta
- Animación del punto de venta: son todas aquellas acciones dedicadas a hacer atractivo y dinámico el punto de venta con la finalidad principal de llamar la atención del consumidor hacia determinados productos, consiguiendo la compra Se incluye aquí la publicidad en el lugar de venta.
Como podemos observar, las técnicas anteriores se basan en un análisis previo del punto de venta.
Análisis del punto de venta: es el estudio que se realiza sobre aspectos del establecimiento para determinar cuál es la mejor estructura, los puntos fuertes del negocio y las posibles debilidades.
Superficie de venta
Para ubicar un producto es necesario conocer el lineal y el espacio disponible de venta y, en función de ello, optimizar la ubicación y las necesidades del producto en cuestión.
Para ello debemos atender a la siguiente premisa: la superficie de venta no se compone sólo de la arquitectura del local, sino que también lo hace de la propia distribución del mobiliario.
La utilización de la superficie de venta, por tanto, será consecuencia de: una buena distribución e implementación de las secciones, distribución lineal entre productos, control riguroso del espacio de venta.
El espacio de venta se define como aquel destinado a las labores comerciales propiamente dichas.
La utilización de la superficie de venta circulan los clientes, visualizando y analizando los productos que escogerán.
Cabe señalar que, todo espacio de venta requiere unas necesidades formales y funcionales, una idea comercial y organizativa del propietario, un producto o productos específicos y orientados a un público determinado.
Además, se señalará que el espacio de venta es el recurso más caro y escaso que todo establecimiento posee. Debiendo ocupar, la sala de ventas, en torno al 70% u 80% de la superficie total.
Debido a lo anterior, requiere que se den soluciones organizativas en su interior, distribución y diseño de elementos singulares.
El lineal es el elemento de mayor importancia en el merchandising. Por lineal, se entiende cualquier superficie del punto de venta que se dedique a la exposición y presentación de productos. En este concepto tienen cavidad, las estanterías, las góndolas, los mostradores e incluso el suelo, si se usa como expositor.
El lineal, no es un mueble sino una medida de longitud de exposición de los artículos en el establecimiento. Por lo que, la rentabilidad del lineal se convierte en un objetivo fundamental.
Al atribuir el total de lineal disponible, entre todos los productos que debe contener, nos debe llevar un objetivo muy claro: lograr la mayor rentabilidad, mediante la rotación adecuada de todos los productos.
La asignación de longitud del lineal por producto, se concreta siguiendo unos criterios:
- El lineal será representativo de la realidad.
- Asignar a cada producto un espacio proporcionado a su cifra de ventas.
- Relacionar la rentabilidad del producto al lineal que se le asigna
En el merchandising un producto del surtido del comercio que está en el lineal puede ser influenciada por diversas razones:
– El producto, qué, a través de su envase y embalaje debe venderse.
– La presentación y exposición del producto de modo que atraiga y retenga la atención del cliente, facilitando la elección e identificación del producto.
Los niveles del lineal son aquellos espacios físicos, como muebles tipo góndolas, destinados a la exposición de los artículos que integran el surtido del establecimiento comercial.
- Nivel superior: es el más alto de los niveles. Se considera un nivel poco vendedor, ya que los productos están situados fuera del alcance de las manos del cliente.
Puede utilizarse como un estante más a pesar de los problemas de accesibilidad. Es una colocación que se considera de pocas ventas, por ello se utiliza como almacén o reserva para días de mucha venta.
- Nivel medio-superior: es el nivel de percepción y, por tanto, el de mayor venta. Este nivel muestra el producto y retiene la atención del cliente. Despierta el deseo de aproximación a él.
- Nivel medio-inferior: es el nivel que está situado en el centro de la góndola, ofreciendo el producto. Está a una altura que le permite al cliente llegar a coger el producto estirando un poco el brazo.
- Nivel inferior: después del nivel superior es el más inaccesible. Se considera este nivel de percepción nula y supone para el comprador un esfuerzo para ver y coger el producto.
