La motivación de los vendedores es uno de los factores más importantes para lograr el éxito. Mientras que mejorar el conjunto de habilidades del equipo es un proceso bastante objetivo, motivarlos requiere de más elementos.
Esperan que sus líderes los respalden y les den la motivación que necesitan. Es clave para que una empresa sea fuerte y siga creciendo.
Estrategias para motivar a tu equipo:
- Genera confianza con tus vendedoras y vendedores:
La clave de la motivación es la confianza. Si tu equipo no confía en ti y no te cree cuando dices que quieres lo mejor para ellos, será difícil que se sientan inspirados y motivados por su trabajo.
Los gerentes de ventas tienen que generar confianza y luego mantenerla a través de una relación de nutrición constante con el equipo. La más importante es ser completamente transparente. Tan solo hablar sobre la confianza puede ser una excelente manera de empezar con el pie derecho.
- Pregunta a los vendedores cómo quieren que lideres el equipo:
los gerentes exitosos se adaptan a sus subordinados directos para lograr los mejores resultados de su equipo, en lugar de intentar forzar un solo método de comunicación o una estrategia.
- Comprende los objetivos personales y profesionales de cada uno:
Debes entender qué quieren lograr en su vida personal y profesional. Además de conocer más sobre la personalidad de cada uno, también entenderás mejor qué cosas los motivan más.
Motivar la autorreflexión de los representantes hará que recibas respuestas más profundas, lo que será mejor para ambas partes a largo plazo.
- Asegúrate de que tu equipo esté bien:
La motivación de los vendedores se ve afectada cuando no se cuidan a sí mismos. Los resultados del equipo dependen de los hábitos de sueño, la rutina de ejercicio y la dieta de sus miembros.
- Establece objetivos diarios, semanales y mensuales:
Los distintos ejecutivos de ventas tienen diferentes motivaciones: participar en concursos de ventas, alcanzar la cuota, mejorar la calidad, generar un impacto en la organización o ganar más dinero, entre otras cosas.
- Identifica si hay algún problema general:
Antes de poner en práctica cualquier estrategia para aumentar el entusiasmo del grupo, es importante saber si existe algún problema en algún trabajador, si se trata de 3 o más personas, hay un problema en todo el equipo.
Organiza una sesión donde todos puedan dar su punto de vista y solicita ayuda de recursos humanos si es necesario, con el fin de que descubran si es un problema específico del departamento y cómo pueden resolverlo.
- Permite que los miembros del equipo elijan sus recompensas:
Los representantes de ventas son las personas adecuadas para elegir los premios; después de todo, saben qué quieren mejor que nadie.
– En primer lugar, averigua si les falta motivación. Pregúntales cómo se sienten o si necesitan un empujón.
– A continuación, pregúntales cuál creen que debería ser el objetivo. Después de que lo hayan definido, pídeles que escojan un plazo.
– Por último, pregúntales qué recompensa prefieren [dentro de un presupuesto definido]. Esta estrategia es directa y eficaz.
- Ofrece recompensas originales:
En algunas ocasiones, tal vez debas ofrecer otro tipo de motivaciones a los representantes de ventas adicionales a un plan de compensación tradicional.
Estos son algunos incentivos originales que puedes usar: invitar a un almuerzo, contratar empresa para que limpie su casa, brindar un servicio de cuidado de sus hijos, dar un día libre.
A diferencia de un premio en efectivo tradicional, estas recompensas realmente entusiasman a todo el equipo. Algunos ejemplos: ir al cine, jugar a bolos, organizar fiesta, hacer de voluntarios etc.
Cuando realmente necesites incentivar a los representantes de ventas y demostrar el nivel de compromiso, se puede ir más allá con estas ideas divertidas y memorables.
- Verifica que las herramientas que utilizan les son realmente útiles:
Las vendedoras y vendedores que realmente dedican la mayor parte de su tiempo a vender se sienten más satisfechos y, por lo tanto, son más productivos.
La clave es quitar el trabajo administrativo ya que da la posibilidad de atender sus actividades sustantivas y esto es posible con la ayuda de las herramientas adecuadas.
Evalúa si utilizan tecnologías del pasado, hojas de cálculo por ejemplo, esto puede crear errores y demorar el trabajo. Es necesario conseguir un software poderoso que facilite el proceso.
- Diseña un plan de capacitación relevante y continuo:
La motivación requiere también del respaldo de la capacitación. Es imposible que los vendedores y vendedoras tengan sus técnicas afiladas si no cuentan con los conocimientos que les actualizan en los negocios de hoy.
Genera un plan de capacitación que sea relevante y les brinde lo que necesitan en términos de cómo se comportan los clientes en la actualidad, en el uso de tecnología informática y cómo llevar un proceso de cierre virtual, entre otros temas que detectes como importantes para tu organización. Asegúrate de que la capacitación es constante (cuando menos, trimestral o semestral) y que reciben algún tipo de constancia que puedan añadir a su currículum.
- Hazles saber qué pueden esperar a mediano o largo plazo:
No hay nada más motivador que un futuro laboral emocionante. Por el contrario, cuando no hay nada más a la vista, tu fuerza de ventas difícilmente querrá permanecer.
Acércate con cada uno de los miembros de tu equipo, y evalúa sus posibilidades de crecimiento laboral dentro de la organización. Lo mejor será que cuentes con la ayuda de alguien del departamento de recursos humanos, con el fin de que pueda potenciar el análisis del plan de crecimiento.
La motivación consiste en encontrar qué hace que los representantes estén dispuestos a hacer un esfuerzo extra. Los miembros del equipo que no sienten entusiasmo no mejorarán su desempeño de un día para otro. Encuentra aquello que motiva a tus trabajadores. Quienes tengan la autodisciplina y el talento interno para trabajar por una recompensa, brillarán.
Beneficios de la motivación de los vendedores
La razón para centrarse en este aspecto es que, cuando cuentas con motivación, te beneficias de importantes ventajas, entre las que destacan:
- Eficiencia. Cuando te apasiona, no te importa volcar tus conocimientos y tiempo en él, de modo que el trabajo resulta mucho más eficiente.
- Eficacia. Del mismo modo, si sientes satisfacción en tu empleo las probabilidades de alcanzar los objetivos propuestos se disparan.
- Productividad. Dada esta mayor eficiencia y eficacia, cuando hay implicación en tu trabajo, tu productividad se eleva un 12%.
- Energía. Igualmente, contar con un objetivo apasionante es sinónimo de entusiasmo y energía. ¿A que te sientes más vital cuando tienes por delante un reto que te gusta?
- Gestión del estrés. Si estás en un estado de desmotivación, cualquier obstáculo parece insalvable; en cambio, la motivación te permite tener una perspectiva más positiva, entendiendo los impedimentos como oportunidades y gestionando mejor el estrés.
- Relaciones interpersonales. Entre las ventajas de la motivación laboral también cabe citar que aumenta la colaboración y el trabajo en equipo.
- Éxito laboral. Como consecuencia de todo lo anterior, si la motivación laboral es alta, la tasa de éxito que conseguirás es a su vez superior.
La Pirámide de Maslow
La pirámide de Maslow es una teoría psicológica, una teoría sobre la motivación humana, posteriormente ampliada. Dicha teoría defiende que, conforme se satisfacen las necesidades básicas, los humanos, desarrollaran necesidades y deseos más altos.
Según él, las necesidades aparecen de manera sucesiva, comenzando por las más elementales o inferiores, de tipo fisiológico. A medida que se van satisfaciendo en un determinado grado, van apareciendo otras de categoría superior, de naturaleza más psicológica.
El acceso de las personas a las necesidades de nivel superior depende de su índice de bienestar. Todas las personas poseen necesidades básicas, lo cual no quiere decir que lleguen a tener necesidades de autorrealización.
Maslow distingue en total cinco tipos de necesidades:
1. Necesidades fisiológicas:
Estas necesidades constituyen la primera prioridad del individuo y se encuentran relacionadas con su supervivencia. Dentro de éstas podemos encontrar, entre otras, necesidades tales como la alimentación, el saciar la sed etc.
Muchas de ellas son ignoradas por ser tan rutinarias, sin embargo, son la base de muchas otras actividades de tipo económico y, si no se pueden satisfacer, pueden llegar a poner en peligro la vida del individuo.
Las necesidades fisiológicas, se corresponden con las carencias y son:
Necesidad de movimiento, de aire puro, de alimentación, de evacuación, de temperatura adecuada, de descanso.
2. Necesidad de seguridad
Aparecen una vez que están relativamente satisfechas las anteriores. No se basan tanto en su satisfacción inmediata, sino que se centran en la satisfacción en un futuro.
Con su satisfacción se busca la creación y mantenimiento de un estado de orden y seguridad. Dentro de estas encontramos la necesidad de estabilidad, la de tener orden y protección, entre otras.
3. Necesidades sociales
Tienen relación con la necesidad de compañía del ser humano, con el aspecto afectivo y la participación social.
En este grupo se encuadra la necesidad de comunicarse con otras personas, de crear lazos afectivos, vivir en comunidad, pertenecer a un grupo y sentirse aceptado/a dentro de él, entre otras.
4. Necesidad de reconocimiento/estima
También conocidas como las necesidades del ego o de la autoestima. Estas necesidades llevan, por una parte, a un deseo de fuerza, realización, suficiencia, dominio, competencia, confianza, independencia y libertad y, por otra, a un deseo de reputación, prestigio, dominación, reconocimiento, importancia o apreciación.
La satisfacción de estas necesidades conduce a sentimientos de auto-confianza, de ser útil y necesario. Pero la frustración de las mismas produce sentimientos de inferioridad, debilidad o impotencia que, a su vez, dan lugar a reacciones desanimadoras e incluso compensatorias o neuróticas.
5. Necesidad de autorrealización
En este nivel, el ser humano necesita trascender, dejar huella, realizar su propia obra, desplegar al máximo su talento.
Suponen la realización integral del potencial propio, es decir, llegar a ser lo que se puede ser, para estar tranquilo consigo mismo. Se manifiesta tanto en los aspectos de desarrollo físico, como psicológico o social.
⦁ Desarrollo personal
La oportunidad de desarrollo personal y autorrealización resulta ser el hecho satisfactor más importante, por encima del logro. Los vendedores, como cualquier otro trabajador, esperan ser comprendidos, ser valorados, pertenecer a un grupo, contribuir, estar informados, sentirse acogidos y protegidos, etc.
Las distintas características del vendedor y su impacto sobre la motivación derivan en la satisfacción en el trabajo. Si el vendedor trabaja a gusto, se siente más compensado con un ingreso más o menos normal que cuando está a disgusto en el trabajo.
- Autoestima
La autoestima hace referencia al conjunto de actitudes que dependen de las percepciones, pensamientos, evaluaciones, sentimientos y tendencias de comportamiento.
Estas están dirigidas hacia nosotros mismos, hacia nuestra manera de ser y de comportarnos, y hacia los rasgos de nuestro cuerpo y nuestro carácter.
Podemos considerar la autoestima como el valor subjetivo del ser humano, y en ella tiene cavidad, la respuesta a la pregunta: ¿quién soy?. A medida que el vendedor va madurando atraviesa distintas fases profesionales que también influyen en su motivación:
1. Fase de exploración
El vendedor no tiene experiencia todavía. Lo que más valora es la formación, además de tener un nivel de ingresos aceptable y posibilidades de ascenso.
2. Fase de establecimiento
El vendedor ya tiene experiencia; valora y se plantea el ascenso porque las posibilidades son ahora tangibles. Si el vendedor ve que el ascenso no llega, entrará en una fase de desmotivación.
3. Fase de mantenimiento
El vendedor ha crecido y no tiene tantas exigencias de desarrollo profesional.
También puede producirse una desmotivación por parte del vendedor, existen una serie de causas originarias que pueden causar una desmotivación del vendedor:
⦁ Ninguna vía profesional clara.
⦁ No estar dirigido adecuadamente.
⦁ Trabajo aburrido.
⦁ No satisfacer las necesidades económicas.
⦁ Desanimado con la empresa.
Carrera profesional e incentivos profesionales
Para conseguir los objetivos marcados, la dirección de ventas ha de configurar un plan de motivación válido para todo el equipo de ventas.
Para llegar a los objetivos marcados satisfactoriamente en el equipo de ventas debe haber una buena política de remuneración acorde al mercado y a las necesidades del equipo.
- Remuneración:
La remuneración hace referencia a la contraprestación que el trabajador recibe por haber puesto a disposición del empleado su fuerza de trabajo.
Las características propias que identifican un buen sistema de remuneración comercial son:
- Tiene que ser justo. Hay que remunerar el esfuerzo del vendedor justamente si este ha cumplido con los objetivos de la venta.
- Tienen que ser igual para todo el equipo de ventas.
- La remuneración tiene que motivar. El vendedor se tiene que sentir estimulado constantemente.
- La manera de establecer la remuneración debe ser muy sencillo a la hora de llevarlo a la práctica, ya que siendo la venta un sistema complejo debemos hacer táctico el sistema de remuneración.
- La remuneración debe ser flexible por el entorno tan cambiante en que se desarrolla la profesión. Debe adaptarse fácilmente a los cambios.
