Seguramente muchos de nosotros nos hemos hecho la misma pregunta; ¿Cómo distribuyo la tienda para vender más?¿Hay alguna estrategia que funcione?¿Qué consejos o trucos son los más usados? Un buen recorrido del cliente es la clave del éxito, descubre los secretos que miles de tiendas ya están usando.
En este post hablaremos de:
- La visión del cliente
- Las fases de todo consumidor
- El recorrido del cliente
1. Primeras impresiones
Las primeras impresiones, sí importan. El cliente cuando entra en nuestra tienda le ha de dar la sensación de que está limpia y ordenada. Los productos no han de tener polvo y hemos de controlar la temperatura que el cambio no sea muy contrastado cuando entran en la tienda.
Otro punto es la música y el olor. La música en la tienda no ha de ser estridente. Hay diversos estudios que demuestran que a nivel neurológico realmente afecta al consumidor que está comprando.
Por otro lado, el olor. Hemos de evitar aromas fuertes. Si encontramos alguno que nos guste que represente a nuestra marca, recomendaría siempre utilizar el mismo. Así creamos la relación en el consumidor que nuestra tienda huele de esta manera particular. Parece muy sencillo y unos pasos básicos pero si le dedicas tiempo a las pequeñas cosas, acabarás marcando la diferencia entre tus competidores.
2. Entendiendo a nuestro cliente
El cliente compra lo que ve, por lo tanto cuando pensemos el recorrido más optimo por la tienda que hace el cliente es fundamental tenerlo en cuenta. Todas las personas seguimos un patrón a la hora de comprar, conociéndolo sabremos cómo optimizar la distribución de nuestra tienda.
2.1 Storytelling
El Storytelling es un término en inglés que significa contar una historia. Esta estrategia no es una tontería y de hecho es muy usada hoy en día por grandes marcas. Si no sabemos como distribuir los productos en la tienda, empezaríamos por pensar qué queremos explicar con nuestros productos. ¿Qué sentido les podemos dar?¿Qué historia queremos explicar? Cada uno con nuestras marcas y tiendas aportamos valor a la sociedad, creemos en unos valores que queremos transmitir y sabemos que la experiencia que tiene el cliente en la tienda es fundamental para que compre y se fidalice.
2.2 Las distintas fases del consumidor potencial
Las 4 fases que experimentan nuestros clientes serían:
- Necesidad. Quieren un producto, tienen ganas de comprar o bien han entrado en la tienda ya que tenemos un escaparate que ha conseguido atraer su atención o ya venían con una idea previa de qué quieren.
- Preferencias. Aquí entraría las distintas preferencias que tiene cada uno. El color, la talla, qué le gusta más, qué valor le aportará…
- Valoración. Normalmente la valoración de u producto va muy ligada con el precio. Si nos parece bien pagar el precio con el cuál percibamos el producto.
- Compra. La decisión de compra es una vez pasadas todas las fases, el cliente acaba comprando nuestro artículo.
Sabiendo los distintos pasos por los que pasa un cliente, deberíamos de pensar un recorrido acorde y de manera estratégica de cómo ubicar cada producto para que cree impacto. En este post os contamos un poco sobre el visual merchandisign y más consejos a tener en cuenta cuándo estamos distribuyendo los productos por la tienda.
3. Recorrido por la tienda
3.1 Primeros pasos en la tienda
En este momento es cuando los clientes entran en la tienda, los cinco primeros metros son decisivos para el cliente. En la primera fase del recorrido del cliente es cuando perciben la tienda y tiene el primer contacto con los productos. Factores como la iluminación, accesorios, pantallas, colores y olores hemos de cuidarlos muy bien ya es un momento clave que hará que se queden o no.
Diferentes estudios y artículos corroboran que el 90% de las personas tienda a girar a la derecha cuando entran en una tienda. Así que tenerlo en cuenta y tener la parte derecha más atractiva ganará puntos para que empiecen el recorrido dentro de tu tienda. Los productos que pongas a la derecha han de ser estrella y generar impacto en el cliente. Una vez hayas despertado la curiosidad de la persona; añade complementos y iluminación (sin exceso). Muchas tiendas hoy en día, sabiendo este consejo, utilizan recursos para hacer la pared de la derecha lo más atractiva posible. Los recursos utilizados son:
- Artículos atractivos y esenciales
- Elementos que marcan tendencia
- Productos estrella
- Productos exclusivos de temporada
3.2 Una vez han girado a la derecha…
Una vez el cliente sigue haciendo su recorrido, aquí ya juegas tú y cómo has distribuido tu tienda. Recomiendan evitar los dos pisos ya que normalmente el de arriba queda más olvidado y limita la compra del cliente. Los pasillos amplios son esenciales y depende de la historia que cuente tu tienda, juega con los tonos de colores y sobre todo que sea agradable a la vista.
El recorrido del cliente traza una trayectoria pensando en los distintos puntos. Hay tiendas que optan por la trayectoria circular que funciona bastante bien. Para que siguen el recorrido al final de cada tramo pon un cartel, anuncio de rebajas, o un panel que destaque para que se dirijan a él y el recorrido sea fluido.
3.3 Camino al final
Coloca la caja registradora en un punto que sea estratégico, no al principio y que no sea un punto de paso. Depende de la ruta trazada normalmente si es circular se suele poner lo máximo a la izquierda o al centro.
En el momento de la compra, puedes aprovechar para poner distintos accesorios y artículos que potencien la compra impulsiva una vez los clientes estén a al cola para comprar.
3.4 Evalúa, cambia y mejora
Una vez tenemos trazado el recorrido, no podemos olvidar lo más importante que marcará la diferencia en el futuro. Evaluar, cambiar y mejorar. Es esencial que cuando tengamos el recorrido del cliente, hagamos un histórico al final de la temporada para ver qué productos han funcionado más o menos. Saber dónde estaban ubicados y por qué creemos que han funcionado o no. Si nos centramos en ir evaluando y siendo flexibles al cambio, podremos ver cómo las ventas se disparan más rápido.
