La organización de la oferta comercial de un punto de venta hace imprescindible la división de la misma en secciones que van a ser fundamentales en la percepción de la imagen y la correcta orientación del cliente dentro del establecimiento.

Las secciones y el coeficiente de ocupación del suelo para cada una de ellas son aspectos totalmente interrelacionados entre sí, la decisión que tomemos sobre uno de ellos influye en el otro y viceversa.

Consiste en la repartición del espacio de venta entre las diferentes secciones que va tener el mismo.

¿Cómo deben situarse las secciones entre sí?

Es decir, que el problema no es solamente buscar dónde colocar cada una de las secciones, sino también, que éstas guarden un orden lógico y racional entre sí, de forma que se facilite la orientación y la compra de los clientes en el establecimiento. Obviar estas consideraciones conduce inexorablemente a la desorientación, el descontento y la consiguiente pérdida de la clientela.

La decisión sobre localización de secciones dentro de un establecimiento se complica cuando consideramos una serie de aspectos y restricciones que la condicionan y que se derivan de los productos que comprenden las secciones.

La disposición del punto de venta es uno de los aspectos más importantes a la hora de gestionar una tienda, ya que de esta disposición puede depender la actividad económica del negocio

Estas decisiones se complican con la presencia de diversas consideraciones:

• Productos atracción: son los más vendidos; debe colocarse distantes para que el cliente recorra la mayor superficie del establecimiento posible.

Todo establecimiento tiene una serie de productos que son los más vendidos. La gente acude al punto de venta buscando comprar una serie reducida de productos concretos.

El responsable de merchandising debe conocerlos y, dentro de su estrategia comercial, debe «jugar» de forma adecuada, como veremos más adelante, con las posibilidades que se ofrecen para su ubicación.

Parece evidente que los productos atracción no deben ser situados próximos entre sí; por el contrario, es recomendable que se coloquen distantes y de forma que ayuden a los clientes a recorrer la mayor superficie posible del establecimiento.

Productos de compra racional o irracional:

Los productos de compra impulsiva es recomendable situarlos en cajas, mientras que los de compra más reflexiva (electrodomésticos, por ejemplo) necesitan una zona amplia y libre de agobios.

Es indudable que otro de los factores que influye en la ubicación es el comportamiento de compra de los consumidores con respecto a los distintos tipos de productos.

Una correcta ubicación de los productos de compra impulsiva puede ser, por ejemplo, en las cajas de salida. Por el contrario, los productos de compra reflexiva, por ejemplo un electrodoméstico
(televisión, lavadora, frigorífico), precisan de una zona amplia que favorezca la reflexión del comprador dónde no existan agobios de circulación, etc

Complementariedad:

Se han de ubicar los productos y secciones de forma que se complementen.

La distribución de las secciones puede fundamentarse en la complementariedad entre secciones, contribuyendo de forma positiva a la imagen del establecimiento. También, puede basarse en la complementariedad de productos.

Manipulación de los productos:

Los productos especiales tales como los pesados, voluminosos o frágiles necesitan una colocación que mejore la comodidad del establecimiento, así como del consumidor.

Si esta sección se coloca al principio, predispone a unas menores ventas de las secciones siguientes, ya que el peso del carro puede influir para recorrer menos espacio en el punto de venta.

Desde la perspectiva del establecimiento, las secciones de productos muy pesados aconsejan una localización en las proximidades de los almacenes, para no tener que efectuar grandes desplazamientos desde el almacén al punto de ubicación de los productos que sería difícil y esforzada.

Conservación de los productos:

Algunas secciones de productos, han de situarse, en las proximidades de la sala de despiece y limpieza de productos.

Productos congelados precisan un mobiliario y unas condiciones específicas para su conservación que obliga a considerar su
idónea ubicación.

Zonas en las que mostrar

1. Zona fría

• Son, naturalmente, espacios de poca circulación y concentración. Están alejadas de la entrada y de las cajas.
• Zonas menos iluminadas.
• Partes posteriores a las columnas. Rincones de la tienda.
• Áreas ruidosas. Zonas sucias.
• Zonas con corrientes de aire. Zonas que huelen mal.
• Niveles de estanterías demasiado altos o bajos.

2. Zona caliente

• Son espacios de alta circulación y de concentración de personas.
• Zona central del establecimiento. Zonas cercanas a los lugares de espera. Zonas más iluminadas.
• El área próxima a las cajas de salida. Las áreas próximas a la balanza.
• Espacios destinados a las promociones.
• Altura de las estanterías a nivel de los ojos y a nivel de las manos.

3. Zonas de exposición

Son aquellas en las que se persigue dar imagen del amplio surtido. La exposición de productos tiene que adecuarse a la imagen global del establecimiento y a la imagen corporativa de la empresa o marca.

Son zonas expositivas de un establecimiento:

• Escaparates
• Vitrinas.
• Exposiciones
• Mostradores.

4. Zonas de caja

Si nos centramos en las zonas de caja, se puede decir que se trata de un emplazamiento estratégico. Representa el contacto más frecuente con la clientela, a la que puede informar; permite argumentar, cobrar y vigilar la superficie de venta.

Los criterios de ubicación de las cajas son:

• No muy cerca de la salida, para así, evitar que un tapón en la caja perturbe la entrada de clientes.
• Tampoco demasiado lejos de la salida para, así poder vigilar a los clientes que salen y acoger a los que entran.

Los Mostradores en el comercio tradicional, servía para separar las zonas ocupadas por los clientes y dependientes y para depositar los productos demandados, con el fin de que el posible comprador pudiera examinarlos.

En la actualidad, aunque su uso ya no es tan vital, sigue cumpliendo su papel. En muchas tiendas, es la ubicación de la caja y el lugar en el que comerciante termina la venta.